营销策划

目前，营销员队伍日益壮大，据统计全国已有260多万人从业。保险营销员流失率到底有多高呢？近日公布的一份调研报告显示，中国保险行业代理总体流 失率每年高于50%。一位外资保险公司营销总监表示，今年众多寿险公司大力发展个险业务，急需解决优秀营销员稀缺、流动性过高的问题，而居高不下的营销员 流失率不仅增加了公司的成本，也影响了公司个险业务的健康发展，因此，保险公司主动通过提高收入，降低营销员流失率的意愿，也变得强烈起来。

熟悉保险行业运作机制的人都知道，保险公司与营销员签的是代理合同，而非劳动雇佣合同。所以，营销员不算是保险公司的正式员工，保险公司管他们叫“ 外勤”，以区分是“内勤”的正式员工。所以，在待遇上，营销员基本上没有底薪，没有“五险一金”的社保，他们只能靠自己签单拿佣金，而且开展业务所付出的 各项成本也是自己掏腰包。这种状态，从1992年友邦保险把代理人制度引入中国后一直延续到现在。

美国人本主义心理学家马斯洛提出了一个著名的人的需要层次理论，就是常说的“金字塔理论”。这个理论表明，人的需求基本上可以分为五类。在最底下一 层，是人的生理需要，就是咱们常说的“温饱”。第二层是安全。第三层是爱。第四层是尊严。第五层是自我实现的创造性体验。长期以来，营销员感到自己没有归 宿，缺乏安全感，得不到社会的理解，更缺乏尊严感。

国内各保险公司在发展的初级阶段普遍采取“重业绩，轻管理”的粗放式经营方式，残酷争夺市场。不少保险营销人员为追求短期利益，屡屡误导、欺骗消费者，竭泽而鱼。这些日益突出的不和谐问题让年轻的中国保险业面临巨大的诚信危机。

保险公司目前面临着这样的困境：要发展业务就得增员，但增员留住人更难。涨薪就能留住人才吗？根据保监会去年的统计数据，平均折算，保险营销员平均 月收入仅在1530元左右，即便以30%的增幅计算，营销员月薪也仅有1989元，这在金融行业绝对算不上高收入。所以，仅靠涨薪留住人才恐怕收效不大。

营销员最渴望得到的是什么？笔者采访多位营销员后得知，除了赚钱养家外，很多营销员更希望得到保险公司和社会的尊重和认可，希望提高自己的社会地 位。早在几年前，中央财经大学保险专家郝演苏就曾一针见血地指出，“保险营销员没有任何保障和福利，更没有话语权，其地位还不如农民工。”改革营销员制 度，必须允许一部分优秀的营销员由“临时工”转为“正式工”，跟保险公司员工享受一样的待遇和福利；同时，允许保留低端营销员的存在，这样可以对在岗营销 员形成一种压力。这样，才能有助于保险业留住优秀的营销人才，才能吸引更多的人才加入营销员队伍。

路漫漫其修远兮。营销员制度的改革，注定是一个漫长的过程。只要不断在进步，就一点一点来吧。