营销策划

　　企业市场细分对于很多公司来说变得越来越困难，销售企业不知道通过什么样的细分变量来对企业市场 进行细分。

　　根据我们的营销策划和品牌策划的实践来看，企业市场细分主要有以下几个细分变量发挥作用：人文变量、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征。

　　人文变量

　　1、行业：企业应该把营销的重点放在购买这种产品的哪些行业？

　　2、公司规模：企业应该把目标市场重点放在多大规模的公司？

　　3、区域：企业应该把重点放在哪些区域的公司？

　　经营变量

　　4、技术：企业应该把重点放在哪些顾客重视的技术？

　　5、使用者/非使用者情况：企业应该把重点放在大量、中量、少量使用者，还是非使用者？

　　6、顾客能力：企业应把重点放在需要很多服务的公司，还是只需要很少服务的顾客？

　　采购方法

　　7、采购职能组织：企业应该把重点放在采购组织高度集中的公司，还是采购组织高度分散的公司？

　　8、权力结构：企业应该把重点放在工程导向的公司，财务导向的公司，还是其他类型的公司？

　　9、现有关系的性质：企业应该把重点放在现在与我们有牢固关系的公司，还是追求最理想的公司？

　　10、总采购政策：企业应该把重点放在乐于采用租赁、服务合同、系统采购的公司，还是秘密投标等贸易方式的公司？

　　11、购买标准：企业应该把重点放在追求质量的公司、重视服务的公司，还是注重价格的公司？

　　情境因素

　　12、紧急：企业是否应该把重点放在那些要求迅速和突然交货或服务的公司？

　　13、特别用途：企业是否应该把重点放在那些对我们的产品有特别用途而不是一般泛泛用途的公司？

　　14、订货量：企业应该把重点放在大宗订货，还是少量订货？

　　个性特征

　　15、购销双方的相似点：企业是否应该把重点放在那些其人员与价值观念与本公司相似的公司？

　　16、对待风险的态度：企业应该把重点放在敢于冒风险的顾客，还是避免冒风险的顾客？

　　17、忠诚度：企业是否应该把重点放在那些对供应商非常忠诚的公司？

　　以上内容是企业营销者在确定细分市场和为之服务的客户时所必须考虑的问题。这些问题对于一些原料、半成品、做为原材料的产成品企业非常重要，这 些企业在进行市场营销活动过程中必须认真思考这些问题。比如汽车发动机公司将发动机卖给哪家汽车公司，压缩机公司将产品卖给哪家冰箱企业，显示器生产企业 将电视液晶显示器卖给哪家电视机生产企业等。

　　作者：利均